En la actualidad, vivimos dentro de un entorno muy competitivo, donde cada vez es más difícil para las empresas encontrar modelos de negocio que sean capaces de diferenciarse del resto y, por consiguiente, captar clientes. Es por esto que, tener una buena estrategia de captación de clientes hoy en día es crucial para asegurar el éxito de tu negocio.  Además, se han de tener en cuenta el proceso de digitalización en el que nos encontramos, y cómo adaptarnos a ello y al uso de las nuevas tecnologías de los posibles clientes.

De este modo, en este artículo se tratarán temas como las fases a tener en cuenta a la hora de captar y convertir un cliente, así como ejemplos y consejos para mejorar dichas tasas.

Antes de nada, se ha de tener claro qué se entiende por captación de clientes, lo cual se puede definir como el proceso en el que un cliente potencial pasa a formar parte de la empresa, de tal modo que compre nuestros bienes o servicios y, por tanto, pasen a ser para el negocio una fuente de beneficio.

Además, es importante que las empresas tengan claro que es igual de importante captar clientes, como mantenerlos, por lo que cuanto mejor sea el proceso de captación, más sencillo será que el cliente se vuelva fijo.

Puntos clave que una empresa ha de tener en cuenta a la hora de captar un cliente.

Lo primero que una empresa ha de tener en cuenta es quién es su cliente, por lo que definir un Buyer persona (ejemplificación del tipo de cliente que queremos atraer) será clave para saber quienes son, qué quieren, de qué forma lo quieren y cómo podemos ayudarles a conseguirlo. Una vez definido esto, se ha de tener en consideración:

1. Las necesidades de el cliente:

Como bien se ha comentado, vivimos dentro de un entorno muy competitivo, donde debido a la globalización, los clientes cada vez tienen menos necesidades que cubrir ya que existe mucha oferta de mercado. Además, la gran accesibilidad a la información hace que los clientes sean más selectivos a la hora de decidir qué necesitan y de qué empresa lo quieren.

Por tanto, es muy importante que para poder captar un cliente, se tenga muy claro quienes son nuestros clientes potenciales, qué están buscando, y cómo podemos dárselo de tal modo que satisfaga sus necesidades.

2. Deseos de los clientes:

Las empresas han de tener en cuenta que no es lo mismo satisfacer una necesidad que un deseo, pues una necesidad es algo fisiológico o social que le falta a una persona y, por tanto ha de cubir, mientras que un deseo es algo más relacionado en de qué forma el cliente está buscando satisfacer dicha necesidad. 

Por tanto, es crucial para una empresa tener claro quien es su target, qué busca cómo lo quiere y cómo se lo vamos a ofrecer, de tal manera que logremos satisfacer dicho deseo.

3. Qué capacidad adquisitiva tiene nuestro cliente. 

Este punto es muy importante, ya que los clientes, pueden tener necesidades y deseos, pero si no son capaces de afrontar el poder saciarlos tratarán de buscar otros recursos similares o competidores que les ofrezcan algo igual o parecido, por un precio más asequible. 

Por tanto, ten en cuenta tu target y adáptate a lo que demanda, ya que si no eres tú quien se lo da, podrá encontrar a otros fácilmente gracias a aspectos como las nuevas tecnologías.

¿Qué podemos hacer para captar más clientes?

Es importante que la empresa, a la hora de utilizar estrategias de captación de clientes, tenga muy claro en qué fase del embudo de conversión se encuentran. Para tenerlo más claro, nos centraremos en el Método AIDA (Atracción, Interés, Demostración y Acción).

• Atracción

En esta fase, el cliente muestra su primer contacto con la marca y, por tanto, debemos ser capaces de ofrecerles algo que de verdad les llame la atención con respecto a nuestros competidores, y quieran saber más sobre nosotros. 

• Interés 

Es la segunda fase del embudo, cuando el cliente se ha sentido atraído por lo que le hemos ofrecido, y comienza a mostrar interés sobre nosotros y nuestros productos o servicios. De este modo, debemos ser capaces de aportarles un beneficio que nuestros competidores no les dan.

• Demostración

Con tanta información a la que tienen acceso, cada vez cuesta más que un cliente termine cerrando una compra. Esto es debido a que los consumidores son multicanal, por lo que al igual que ellos lo son, nosotros también. De este modo, debemos ser capaces de ofrecerles en cada lugar contenido de valor, que haga que terminen decantándose por cerrar el ciclo.

• Cierre

Es el momento final del proceso, donde damos el empuje final a nuestros clientes para que finalmente terminen por comprar nuestros productos o servicios.

Consejos para mejorar la captación de clientes:

1. Tenles en cuenta: habla con ellos, escúchalos y que vean que te preocupas por sus necesidades. Esto puede hacerse a través de encuestas de satisfacción, o incluso si tienes una relación más cercana con ellos, de manera personal. Con esto, podrás conocer las fortalezas y debilidades de tu negocio, para así poder mejorar y desarrollar una mejor estrategia competitiva.

2. Ten optimizada tu presencia digital: como bien se ha mencionado, la digitalización es un hecho en la vida actual, y tener una buena presencia tanto en internet como en redes puede suponer el éxito o el fracaso de tu negocio. Piensa que la gente hoy en día busca información sobre todo online, y ver que tienes una buena presencia puede proporcionarles una visión mejorada de tu negocio. Además, es un canal clave de interacción con tus clientes, y una fuente real y fiable para los potenciales.

3. Diferénciate de tu competencia: Aunque para algunos negocios puede suponer algo muy difícil trata de buscar ese nicho que te haga ser diferente y que, por tanto, te permita atraer a más clientes que el resto.

4. Conviértete en alguien de referencia en el sector. Si además de lo que es tu negocio, eres capaz de aportar a tus clientes contenido y temáticas de temas relacionados, serás un punto de referencia clave para ellos, y que te diferencie de tus competidores

5. Contar con un buen software de gestión. Este último punto puede parecer el que menos se relacione con la captación de clientes, pero no por ello ha de ser el menos importante. Si cuentas con un buen sistema que te ayude a gestionar el negocio y a automatizar procesos, estarás ahorrando tiempo y dinero que podrás invertir en el desarrollo de otras actividades clave.

Cada vez son más los negocios que se están dando cuenta de lo importante que es automatizar, y empresas como Ezpays están siendo claves en ello. Por ejemplo, esta empresa permite un sistema de automatización de pagos, de tal modo que tanto el cliente como la compañía se olvidan de la tramitación de estos. Además, facilitan los procesos de inscripción de tal forma que ahorran tiempo de gestión de por ejemplo matrículas, lanzando además de manera automática cuota y recurrencia del pago. Gracias a ello, la organización puede dedicarse a otros factores como mejorar sus campañas o presencia web.

Por tanto, estos son unos puntos clave que toda empresa debería tener en cuenta a la hora de captar nuevos clientes, y sobre todo en ambientes tan competitivos como el que nos encontramos en la actualidad.